Mục lục
1. Phân tích đối thủ cạnh tranh để làm gì?
Có hiểu biết về đối thủ rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp, bạn không thể đánh trận mà không biết kẻ địch của mình là ai, họ sử dụng những chiến lược gì. Từ lựa chọn có thể lập kế hoạch kinh doanh để thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn đối thủ.
Bên cạnh đó phân tích đối thủ cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu của mình so với các đối thủ kết hợp với các yếu tố bên ngoài thấy được những cơ hội và thách thức của doanh nghiệp. Từ đó điều chỉnh chiến lược phù hợp với tình hình hiện tại và hướng tới mục tiêu phát triển bền vững trong tương lai. Thông thường chúng ta có cảm giác nghĩ rằng xác định đối thủ cạnh tranh rất dễ dàng. Coca biết Pepsi là đối thủ chính của mình hay Sony cũng xác định dễ dàng Matsushita chính là đối thủ mình cần quan tâm nhất nhưng chúng ta không chỉ quan tâm đến các đối thủ có sẵn trên thị trường mà cũng có thể bị đe dọa bởi những sản phẩm có thể thay thế trong tương lai.
2 Cách xác định đối thủ cạnh tranh
2.1 Bằng kinh nghiệm kinh doanh trước tới giờ của doanh nghiệp
Bất kì ai làm kinh doanh cũng đều quan sát và xác định một vài đối thủ cạnh tranh bằng những kinh nghiệm, giờ đây bạn cần phân tích sâu hơn để hiểu rõ đối thủ. Càng phân tích chi tiết bạn càng có lợi thế cho bản thân, tuy nhiên việc xác định bằng kinh nghiệm có thể chưa chính xác. Cần kết hợp với các kỹ thuật khác để tăng khả năng hiệu quả.
2.2 Sử dụng google search
Với công cụ tìm kiếm này, chúng ta dễ dàng tìm thấy các website kinh doanh với các sản phẩm, dịch vụ tương tự như chúng ta bằng các từ khóa liên quan đến lĩnh vực mình hoạt động. Từ đó truy cập website, tìm kiếm thông tin, quan sát các hoạt động của họ, đo lường và đánh giá các chỉ số mà các đối thủ đã đạt được
2.3 Tìm hiểu trên social
Nghiên cứu trên các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram, Zalo,...... các vấn đề mà người dùng đang bàn luận, các sản phẩm họ đã sử dụng, sự tương tác, mối quan tâm. Để từ đó đưa ra các đánh giá chính xác ai mới thực sự là đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp.
2.4 Nghiên cứu khách hàng
Sẽ có hai lợi ích mang lại nếu chúng ta nghiên cứu khách hàng của mình, thứ nhất tìm hiểu được các nhu cầu, mong muốn, các đánh giá về sản phẩm của công ty hay các vấn đề khách hàng muốn được giải đáp. Thứ hai tìm hiểu khách hàng đang quan tâm tới các sản phẩm của doanh nghiệp nào ngoài chúng ta, để khách hàng so sánh các sản phẩm họ đã sử dụng. Điều gì khiến họ lựa chọn một sản phẩm mà không phải là các lựa chọn khác.
2.5 Phỏng vấn các nhà cung cấp, đối tác, tham khảo các chuyên gia trong ngành
Các nhà phân phối, đối tác sẽ là người thường xuyên tương tác với các nhà sản xuất sản phẩm dịch, họ am hiểu thị trường cũng như những người bán
Doanh nghiệp cũng có thể trò chuyện, tham khảo các chuyên gia độc lập trong ngành, họ thường chia sẻ các thông tin, quan điểm, cách nhìn về thị trường.
3. Phân loại các loại đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh thông thường chia làm 3 loại
- Đối thủ trực tiếp: là các đối thủ có cùng phân khúc khách hàng, cùng dòng sản phẩm cùng giá bán và cùng có năng lực cạnh tranh trên phân khúc đó
- Đối thủ gián tiếp (những sản phẩm thay thế): các đối thủ cung cấp các sản phẩm dịch vụ cùng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Khách hàng hoàn toàn sử dụng sản phẩm này nếu không có sản phẩm của doanh nghiệp. Nhiều sản phẩm mới ra đời thay đổi hoàn toàn nhu cầu của khách hàng về sử dụng các sản phẩm dịch vụ (chủ yếu là các sản phẩm công nghệ)
- Đối thủ tiềm năng: là những đối thủ có khả năng gia nhập ngành, cùng cạnh tranh phân khúc khách hàng nhưng chưa gia nhập ngành
Ngoài ra còn có các cách phân loại đối thủ dựa trên các tiêu chí
- Đối thủ cạnh tranh về nhãn hiệu: doanh nghiệp có thể xem xét các đối thủ có thể cung cấp các sản phẩm dịch vụ tương tự cho cùng đối tượng khách hàng với mức giá tương tự là các đối thủ của doanh nghiệp. Ví dụ Sony có thể xem Matsushita là một đối thủ của mình như một đối thủ danh tiếng về các sản phẩm nghe nhìn điện tử nhưng không thấy mình đang cạnh tranh với Daewoo
- Đối thủ cạnh tranh cùng ngành: xem xét một cách rộng hơn là các công ty sản xuất cùng một loại hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh. Trong trường hợp Sony coi tất cả các công ty sản xuất sản phẩm nghe nhìn điện tử là đối thủ
- Đối thủ cạnh tranh về công dụng: doanh nghiệp có thể xem đối thủ cạnh tranh của mình một cách rộng hơn như tất cả công ty cung ứng cùng một dịch vụ. Ở trường hợp này Sony nhận thấy mình đang cạnh tranh với tất cả các công ty sản xuất sản phẩm khác nhau nhưng đều phục vụ nhu cầu nghe, nhìn như các hãng sản xuất máy vi tính hay các thiết bị viễn thông có gắn các thiết bị nghe, nhìn
- Đối thủ cạnh tranh chung: một doanh nghiệp có thể xem các đối thủ còn rộng hơn nữa khi các doanh nghiệp đang kiếm tiền từ cùng một người khách hàng. Như vậy Sony có thể thấy mình đang cạnh tranh với các sản phẩm hàng tiêu dùng lâu bền khác như nội thất, xe máy,...
4. Nghiên cứu vấn đề nào của đối thủ cạnh tranh
4.1 Xác định mục tiêu của đối thủ: sự hiểu biết về các mục tiêu sẽ đưa ra các dự đoán về khả năng, mức độ phản ứng với bên ngoài hay các hành động bước đi của đối thủ
- Các mục tiêu về tài chính
- Cơ cấu tổ chức
- Phong cách lãnh đạo
- Hệ thống tài chính, kế toán
- Thành phần ban quản trị
- Các giao ước kí kết
- Mức độ nhất trí của ban lãnh đạo
4.2 Đánh giá sức mạnh và điểm yếu của đối thủ
Các đối thủ khác nhau có thể thực hiện được mục tiêu và chiến lược hay không phụ vào khả năng và nguồn lực của họ
Bước đầu tiên để xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cần thu thập các dữ liệu quan trọng về tình hình kinh doanh hiện tại của công ty: thị phần, lợi nhuận, lượng tiền mặt, sự đầu tư mới,...
Các điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ được xếp theo nhiều bậc thang khác nhau để giúp công ty đưa ra các chiến lược phù hợp. Các vấn đề cần đánh giá là khách hàng, đội kỹ thuật, đội ngũ bán hàng, sự đa dạng về sản phẩm, chất lượng của các sản phẩm,...
Điểm cần lưu ý chính là nguồn lực tài chính của công ty, tình hình tài chính sẽ quyết định xem công ty có thể đáp ứng kịp thời các yêu cầu từ khách hàng hay có vấn đề nào đó xảy ra đột ngột
4.3 Ước tính sự phản ứng của đối thủ
Những dữ liệu được thu thập phía trên sẽ giúp doanh nghiệp có thể giúp doanh nghiệp đoán trước những phản ứng của đối thủ khi doanh nghiệp có một bước đi nào đó, đó có thể là các phản ứng
- Không phản ứng gì với các hoạt động của đối thủ
- Chỉ phản ứng với một số loại tấn công nhất định, chứ không phải tất cả
- Phản ứng mạnh mẽ với các cuộc tấn công trên mọi phương diện, doanh nghiệp muốn báo hiệu họ là đối thủ đáng gờm và tốt nhất không nên đối đầu với họ
- Cách phản ứng không thể đoán trước, họ có thể hoặc không trả đũa ở bất kì trường hợp nào và không có cách nào tiên liệu các việc họ sẽ làm
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét